Наиболее распространенной положительной эмоцией в рекламе является интерес. Интерес обеспечивает поддержание должного уровня активности организма и психической деятельности человека. Антитезой интереса является скука.
Интерес – это главное мотивационное состояние в повседневной деятельности человека. Основные причины интереса – новизна, сложность и необычность. Интерес фокусирует внимание, управляет восприятием и мышлением. Мышление всегда определено каким-либо интересом и, наоборот, интерес всегда провоцирует познавательную активность. Устремленность, направленность интереса на определенные объекты и виды деятельности во многом определяется системой ценностей человека. Интересными, как правило, оказываются те объекты, которые на данный момент являются наиболее актуальными для целевой аудитории. В основу интереса в рекламе может быть положена любая информация.
Перечислим наиболее эффективные приемы, способствующие появлению познавательной активности в отношении рекламы:
1. Элементы новизны в продвижении рекламируемого товара
Новизной в концепции продвижения товара может быть все, что угодно: поставки, новые условия работы с поставщиками, новая услуга, новые цены, новые системы скидок. В магазинах аудио- и видеопродукции, в книжных магазинах очень желательны таблички и прилавки с новинками или новыми поступлениями.
Успех фактора новизны в рекламе объясняется, во-первых, потребностью человека в получении новостей; во-вторых, особенностями психики человека. Человек все время хочет чего-то нового: новых ощущений, нового вкуса, новых «маленьких радостей». Водка черного цвета, майонез со вкусом копченостей, птичье молоко в белом шоколаде, мыло с запахом апельсина и т.д. Новизна объективно стимулирует продажи. Хотя совсем необязательно, что человек захочет это все покупать. Со стороны рекламодателя опора на новизну часто является единственным подходом к разработке креативной стратегии, особенно если его продукция обладает высокой степенью коммодизации. Это значит, что ее легко заменить на аналогичную продукцию в ситуации отсутствия на полках в магазине.
2. Необычные визуальные решения, которые реализуются посредством следующих приемов:
- Морфинг. Данный прием предполагает слияние малосопоставимых или несопоставимых объектов, например, человеческой головы и яблока, унитаза и женских губ. Прием одно время использовался компанией BBC. В ряде печатных объявлений было изображено существо с глазами совы, носом собаки, клыками тигра. Изображение странного существа как нельзя лучше иллюстрировало слоган компании – «Основной инстинкт», имелся в виду, инстинкт (чутье) на свежие и актуальные новости;
- Несуществующие персонажи. Ими могут быть странные человечки, животные и другие вымышленные, несуществующие создания. Интерес к ним возникает из-за их необычности и желания понять, что они собой представляют. Часто данный прием используется в рекламе, рассчитанной на детей или подростков.
- Диспропорции объектов. Данный прием связансискажением пропорций объектов, их сильным преувеличением или же приуменьшением.
- Нарушение привычной природы вещей. Так, например, в одной из реклам шоколад «Wispa» неожиданно взлетал вверх, словно воздушный шарик, а капли воды текли вверх по бокалу (а не вниз) и т.п.
В процессе использования перечисленных выше приемов, речь идет не о том, чтобы человек обратил свое внимание, а о том, чтобы он сосредоточил его. Иначе говоря, рекламный объект должен не столько бросаться в глаза, сколько побуждать желание смотреть на него осознанно. Не столько реклама должна лезть в глаза, сколько глаза «лезть» на рекламу. Интерес всегда связан с познавательной активностью, с осмыслением увиденного или услышанного.
3. Необычные сюжетные линии
Необъяснимое, странное поведение людей, отсутствие явной логики в сценарии развития событий, абсурд происходящего часто используются в рекламе. Ппримером, иллюстрирующим подобные сюжетные линии, является анекдот. Он обязательно требует от слушателя или зрителя завершения истории, ее финала. Только дослушав до конца, можно понять суть.
Так, в рекламе пива Stells Artoir мы видим, как на автомобиль падает пивная бочка. Водитель, вместо того, чтобы прийти в ярость, улыбается и благодарит того, по чьей вине это произошло. Причина такого благожелательного отношения к обидчику заключается в отменном качестве и вкусе пива Stells Artoir, которое просто несопоставимо с поломкой какого-то там автомобиля. Такая реклама и подобная ей требуют обязательного смыслового разрешения ввиду парадоксальности и необычности происходящего.
В печатной рекламе сходный эффект достигается посредством комиксов. Комиксы читают все. В целом, больший процент читателей просматривает комиксы, чем любую другую информацию в периодических изданиях. К сожалению, они очень редко используются в российской рекламе, хотя обладают высоким познавательным потенциалом.
Иногда текст рекламы специально стилизуется под тот или иной жанр (легенда, миф, ужастик, триллер, афиша), чтобы вызвать интерес читателей своей парадоксальностью и необычностью. На этом построена одна из последних рекламных кампаний MacDonald’s , которая направлена на борьбу со стереотипным представлением о вреде для здоровья продукции фаст фудов. Первая полоса рекламы выполнена в стиле триллера с соответствующим заголовком: «Захватывающая тайна (мистерия) картофеля фри (гамбургера, цыпленка Chicken Nuggets). Из чего же они все-таки сделаны?» Перевернув страницу, взору читателя предстает изображение клубня картофеля (куска говядины, тушки цыпленка) в сопровождении простого заголовка и текста, отвечающего на интригующий вопрос предыдущей страницы: «Из картофеля (говядины, цыпленка). Ничего больше».
4. Кроссворды, ребусы, загадки, лабиринты
Данные приемы наиболее часто встречаются в рекламе, ориентированной на детей и размещенной в детских журналах. Это объясняется возрастными особенностями детей, в частности их тягой к игровой деятельности. Кроссворды, ребусы, загадки и лабиринты, в этом смысле, подходят для рекламы некоторых товаров для детей как нельзя лучше, так как представляют собой познавательные игры.
Чтобы в этом убедиться, достаточно пролистать страницы таких детских журналов, как Barbie, Mickey Mouse, Disney Land. Вся реклама в них носит игровой характер: это и ребус, разгадав который, можно узнать название туалетной воды для девочек; и лабиринт, выбравшись из которого получаешь настоящий йогурт Frutis и многое другое. Дети с удовольствием решают эти познавательные задачи, а заодно непроизвольно запоминают марку рекламируемого объекта.
В рекламе, ориентированной на взрослых, такие приемы встречаются намного реже, хотя отдельные случаи нами отмечены. Так, например, в рекламе нижнего белья Formfit текст имеет форму загадки: «Что это такое: мягкое как перья, с дырками для ног?» Изображение гламурной модели в трусиках рекламируемой торговой марки является решением загадки. В рекламе зубной пасты Crest узнать об основных продающих моментах можно, только отгадав два ключевых слова в кроссворде: «белоснежная улыбка», «здоровые зубы».
5. Неологизмы
Слова-неологизмы часто используются в рекламе. Если не злоупотреблять их количеством и умеренно включать в текст рекламного сообщения (не более 2 – 3 слов), в некоторой степени можно добиться повышения познавательной активности целевой аудитории. Это объясняется несколькими причинами:
- во-первых, они провоцируют реакцию читателя на новизну;
- во-вторых, они активизируют нашу потребность как-то упорядочить и структурировать информацию, включить ее в банк данных памяти, а значит, более прочно сохраняются в памяти;
- в-третьих, некоторые из неологизмов (как правило, наукоемкие термины) выступают в качестве опоры на авторитет, когда приходится интериоризировать незнакомые нам знания;
- в-четвертых, использование неологизмов препятствует возможности отреагировать на информацию тем или иным, ранее сформированным автоматизмом или стереотипом.
В целом, основная цель использования незнакомых слов – заставить наше сознание увязнуть в информационном контексте, пресечь и подавить его экспертно-аналитические функции. И пока сознание разбирается, в чем смысл предъявленного сообщения, оно не может дать ему никакой внятной оценки, обнаружить «за» и «против», с чем-то его соотнести. Чем лучше это получится, тем прочнее запомнится данное сообщение, а его оценка будет менее критична, чем, если бы суждение было вынесено немедленно.
5. Дефицит, искусственные ограничения
Принцип дефицита по своему воздействию на покупателя в чем-то схож с использованием неологизмов в рекламном тексте. В обоих случаях рекламой преднамеренно культивируется необъективное отношение к продукту. Чем дефицитнее вещь, тем она кажется более ценной, и тем большую потребность в ее приобретении она вызывает. Кроме того, возможности всегда кажутся более привлекательными и ценными, когда их количество ограничено и они менее доступны.
Данные особенности восприятия дефицитного товара можно использовать в рекламе. Посредством ряда частных приемов, создающих атмосферу дефицита, реклама способна вызвать интерес целевой аудитории. В частности, можно задействовать хорошо знакомые всем выражения, которые от этого не становятся менее эффективными: только здесь, только сейчас, последний экземпляр, эксклюзивный товар, срок предложения заканчивается сегодня. В телевизионных магазинах иногда помещаются в правый верхний угол экрана часы, которые отсчитывают время, в течение которого вы можете заказать товар.
6. Методы стимулирования сбыта (специальные предложения, конкурсы, лотереи, подарки)
Методы стимулирования сбыта являются весьма эффективными. Это объясняется тем, что желание получить что-либо бесплатно или на выгодных условиях глубоко укоренено в сознании любого человека. В этом смысле, заманчивые предложения, соблазняющие покупателя выгодными перспективами, всегда привлекают внимание. Отдавая себе отчет в том, что бесплатным бывает только сыр в мышеловке, человек не перестает попадаться на эту удочку. Слово «бесплатный» действует как магическое заклинание и нередко толкает на покупку, которая далеко не всегда оказывается выгодной.
Рекламные предложения с использованием методов стимулирования сбыта, содержат смесь «пряника» и «кнута». Пряник заключается в том, что покупатель может выиграть путевку на Канарские острова, а «кнут» — в том, что он сможет сделать это строго определенным образом, например, поучаствовав в конкурсе на лучшее сочинение по теме «Идеальный отпуск на Канарских островах». Путевки выигрывают единицы, а чувство сопричастности к торговой марке за счет участия акции остается.
Методы стимулирования сбыта (например, конкурсы) эффективны в случае, когда наблюдается спад интереса к давно зарекомендовавшему себя товару, или он становится частью привычной обстановки. Конкурсы помогают изменить темп рекламной кампании и оживить интерес к рекламируемому товару.
Очень важной составляющей конкурса, влияющей на заинтересованность в нем как можно большего количества участников, является потрясающий приз. Он не должен быть банальным. Вот лишь возможные примеры некоторых призов:
- Будьте председателем нашего правления в течение месяца
- Станьте держателем акций всех компаний на фондовой бирже
- Ограбьте ювелирный магазин. Все краденое оставьте себе
- Проведите неделю в Арктике с эскимосами
- Позвольте В.Зайцеву сшить вам вечернее платье
- Станьте владельцем собственной пивной.
Перечисленные выше приемы, обеспечивающие заинтересованность целевой аудитории в рекламном сообщении, далеко не единственные. В рекламе можно придумать и другие приемы с учетом психологических особенностей покупателя, его образа жизни и доминирующих ценностей.